“一年多來，由于經(jīng)營壓力，14家店中有5家店換了老總，再這樣下去，我也不干了！”

　　“刨去補貼后，少的一輛車虧3000元，多的一輛車虧8000元，賣得越多虧得越多。”

　　“我們現(xiàn)在都在清庫存，東風日產(chǎn)如果不調(diào)整商務(wù)政策，我估計8月份多數(shù)經(jīng)銷商都會停止進貨。”

　　“繼永達、東昌、開隆之后，裕興也退出了，還有好幾家經(jīng)銷商都在尋找買主，有的經(jīng)銷商則準備換品牌。”

　　近日，滬上多家東風日產(chǎn)4S店的經(jīng)銷商老總向澎湃新聞抱怨，由于東風日產(chǎn)給的指標壓力太大，返利政策不合理，導致經(jīng)銷商現(xiàn)在賣得越多虧得越多，有的經(jīng)銷商心灰意冷尋求退出。

　　三四月庫存比高達2.5倍，2/3經(jīng)銷商虧損

　　經(jīng)銷商告訴澎湃新聞，雖然今年東風日產(chǎn)跟經(jīng)銷商不提年度指標了，但是，每個月壓庫仍然很嚴重，而經(jīng)銷商迫于商務(wù)政策，不得不被迫提車。“三四月份的時候，我們都扛不住了，庫存比高達2.5倍，而正常的庫存比應(yīng)該是1-1.2倍，最多不超過1.5倍"，一家4S店老總A告訴記者，現(xiàn)在上海還有14家經(jīng)銷商，還能夠有贏利的不超過5家。這5家能贏利多數(shù)是因為開店時間長，售后的老客戶較多。

　　新軒逸上市廠家就要求讓利1.6萬

　　“由于牌照的限制，上海每年的汽車銷量就這么多，而且現(xiàn)在車企推出新車很多，競爭空前激烈，東風日產(chǎn)的品牌力又弱，廠里給我們的指標只升不降，經(jīng)銷商為了達成銷量目標，拿到最大返利，只能在終端加大促銷。”另一家經(jīng)銷商老總告訴澎湃新聞，由于品牌力弱，東風日產(chǎn)在新車定價時不敢定低價，但是新車上市后為了搶市場，往往一上市就降價。以新軒逸為例，一上市廠家就要求經(jīng)銷商讓利1.6萬元。“但說實話，降1.6萬又怎樣，賣給鬼去？現(xiàn)在有的經(jīng)銷店已經(jīng)讓到2.4萬了，能不虧本嗎？”

　　聯(lián)名信發(fā)出后，5月指標降20%

　　A先生透露，在三四月份扛不下去的情況下，經(jīng)銷商們終于坐不住了。“我們本來想效仿長安福特長沙經(jīng)銷商蓋章簽字，與廠家直接叫板的。不過后來經(jīng)銷商心不太齊，我們以經(jīng)銷商協(xié)力會的名義給廠家寫了一封聯(lián)名信，要求將銷售指標下降36%。”

　　另一家經(jīng)銷商老總B先生透露，在經(jīng)銷商拒絕提車，聯(lián)名信發(fā)出后，東風日產(chǎn)銷售總部副總部長陳昊趕到了上海安撫經(jīng)銷商。“5月13日，經(jīng)銷商們與陳昊進行了對話，最后陳昊答應(yīng)給上海的經(jīng)銷商降低20%的銷售指標”，B先生說，廠家認為上海地區(qū)沒有其他品牌降目標的先例，所以只能意思意思降了點。但對經(jīng)銷商來說不能解決根本問題。

　　售后彌補售前，總體還得虧錢

　　“東風日產(chǎn)認為，從去年下半年到今年上半年都是新車，經(jīng)銷商理應(yīng)賺錢。但對經(jīng)銷商來說，銷量目標的下降是在今年目標提升的基礎(chǔ)上，5月份才給下降了20%，但返利政策比去年差了很多”，B先生指出，因為都是新車，促銷獎勵基本沒有。而新車型的銷量又不能與老款銷量比，經(jīng)銷商為了達成目標，只能虧損銷售新車型，而新車型又沒有促銷返利或者只有很少的促銷返利，經(jīng)銷商當然虧損大了。

　　據(jù)某4S店銷售員透露，經(jīng)銷商現(xiàn)在只能靠售后、裝潢等后市場產(chǎn)品賺錢彌補整車銷售損失的利潤。“但總體來說，每輛車還是要虧一兩千元，現(xiàn)在大家都觀望著，總體來講，這樣的趨勢持續(xù)不了多久。

　　“由于3-6月的商務(wù)政策是連在一起的，經(jīng)銷商們現(xiàn)在拼命朝著目標努力，希望能拿到廠家給予的商務(wù)政策，盡量減少一些損失。但是，我估計，等到8月份的淡季，經(jīng)銷商們都不會再要提車了。”另一家經(jīng)銷商的相關(guān)負責人向澎湃新聞表示。

　　一年來5家4S店總經(jīng)理離職

　　“現(xiàn)在很多品牌都不再提年度目標了，有的定目標也要聽取經(jīng)銷商的意見。東風日產(chǎn)卻還在以銷量目標為導向，制定的商務(wù)政策又不為經(jīng)銷商考慮”，上述經(jīng)銷商負責人認為，東風日產(chǎn)與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，還不是合作伙伴的關(guān)系，還是上級跟下級的關(guān)系。

　　據(jù)了解，東風日產(chǎn)去年在上海的銷量約2萬輛，經(jīng)銷商有15家之多。而據(jù)明華有道咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，東風日產(chǎn)在上海的銷量約占其全國銷量的0.4%。

　　澎湃新聞了解到，東風日產(chǎn)在上海的4S店最多時有16家，之后，永達、開隆、東昌等經(jīng)銷商大集團先后退出，今年，臺灣裕隆投資的裕興也在去年虧損700萬元后選擇了退出。值得關(guān)注的是，從進入到退出，東風日產(chǎn)裕興4S店只開了三四年。

　　此外，還有兩家地處郊區(qū)的經(jīng)銷商目前一家在考慮換高端品牌，另一家在考慮退出，但是一直找不到愿意接手的下家。

　　“去年，因為經(jīng)營壓力，有4家店的經(jīng)銷商老總離職，今年又有一家店的總經(jīng)理離職。說實話，再這樣下去，我也不想干了”，A先生向澎湃新聞表示，自己也萌生去意，甚至都不想再賣車了。

　　專家：及時調(diào)整市場戰(zhàn)略，使經(jīng)銷商長足發(fā)展

　　全國乘用車聯(lián)席會數(shù)據(jù)顯示，今年1-4月，東風日產(chǎn)旗下近20款車型中，除逍客和晨風兩款車型以外，其余車型銷量都大幅下跌，最終以28.96萬輛的銷量位居全國乘用車銷量排名第八。

　　根據(jù)此前東風日產(chǎn)對外發(fā)布的消息，今年，東風日產(chǎn)的年度銷量目標是106萬輛。去年，在連續(xù)沖擊4年之后，東風日產(chǎn)終于迎來100萬輛的業(yè)績。不過，經(jīng)銷商們卻向澎湃表示：”為了沖擊100萬輛，我們經(jīng)銷商做出了很大的貢獻，不惜犧牲利潤。但是說好的沖擊100萬輛成功后，會給予我們經(jīng)銷商的獎金卻沒有兌現(xiàn)。在經(jīng)銷商大會上，很多經(jīng)銷商當場就表示了不滿。想不到今年，我們的虧損狀態(tài)還是沒能改變。”

　　就上海經(jīng)銷商反映的情況，澎湃新聞今天給東風日產(chǎn)相關(guān)領(lǐng)導發(fā)去了采訪提綱，截至記者發(fā)稿，未有回復。

　　中國汽車流通行業(yè)協(xié)會秘書長沈進軍此前在接受記者采訪時指出，中國汽車市場存在的同質(zhì)化競品太多是導致經(jīng)銷商難以繼續(xù)生存的主要原因。廠商在競爭時通常只關(guān)注競爭對手的產(chǎn)品而忽略自身產(chǎn)品的獨特性，4S店關(guān)門是一種優(yōu)勝劣汰的必然規(guī)律。這往往與消費者不買賬，經(jīng)銷商商務(wù)政策出現(xiàn)弊端，品牌單一，網(wǎng)點布局過密等等因素有關(guān)。而如何避免經(jīng)銷商在激烈的同質(zhì)化競爭中出局，這就需要廠商和經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)，需要廠商第一時間了解市場需求動態(tài)，在這其中起關(guān)鍵作用的就是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是行業(yè)先導，他們最先觸摸消費者市場群體，是最先了解春江水暖的“新鴨”。做到和經(jīng)銷商的有效溝通，就能及時調(diào)整市場戰(zhàn)略，避免無效產(chǎn)能，也能使經(jīng)銷商得到長足發(fā)展。（澎湃新聞記者 董啟、鄭詩雨）